Fiyatlama-Müşterinin Razı Olacağı Fiyatı Belirlemek:
1-- Simon Kucher &
Partners, 2013 yılı başından beri Türkiye’de şirketlere “müşterinin ödeyebileceği”
fiyatı bulurlarsa gelirlerini nasıl artırabileceklerini gösteriyor.
2--Şirketi Türkiye’ye getiren
Prof. Çelik Kurtoğlu, “Biz fiyatı maliyetle ilişkilendirmiyoruz. Maliyetler veri
iken tüketici kitlenizle ilişkinizde fiyat performansınızı nasıl geliştirirsiniz,
biz ona bakıyoruz.
2.1--Yaptığımız bir roket
fiziği değil, şirketin kârlılığını artırmak. İmza attığımız düzeltmelerin
anında kâra yansıdığını görüyoruz” diyor.
3--Şirketlerde fiyatlama
bilincini yerleştirmenin öneminin altım çiziyor Kurtoğlu: “Yöneticilerle
konuştuğumuzda 'fiyatımız, piyasa fiyatı’ diyorlar. Piyasa dediğiniz neresi?
Londra mı Levent mi? Fiyatın maliyet artı kâra göre belirlenmesi, yapılan en
önemli hatalardan biri.
3.1--Hangi maliyetten
bahsediyoruz; sabit maliyetten mi değişken maliyetten mi? Şirketlerde fiyatlama
genelde muhasebe birimlerinde belirlendiğinden, tedarikçi fiyatlamasından
dışarı çıkmakta zorlanıyorlar.
4--Sizin kendi fiyatlandırma
gücünüz var mı’ diye sorduğumuzda herkes duruyor.” Kurtoğlu asıl yapılması
gerekenin, müşterinin ödemeye razı olduğu fiyatı belirlemek olduğunu
vurguluyor.
4.1--Sizin fiyatınız bunun
altında da olabilir, üstünde de... Ama müşterinin ödemeye razı olduğu rakamı
bulabildiğinizde satışı artırmak görünen o ki kaçınılmaz oluyor.Şirketler fiyat savaşında ama
rakiplerini suçluyorlar
5--Simon Kucher &
Partners, Türkiye’de fiyatlandırma bilincindeki eksikliği ortaya koyan bir
araştırma yapmış. Araştırma sonuçları, bu alandaki tüm hataları göz önüne
seriyor. Örneğin Türkiye’de şirketlerin sadece % 33’ü, hakettiği fiyatı etikete
koyabildiğim düşünüyor. Şirketlerin sadece beşte biri gerekli fiyat artışını
hayata geçirebiliyor.
6--Şirketlerin fiyatlamasında
tutarsızlıklar hep var çünkü onlar hiç bizim gözümüzle bakmıyor. Biz ise bakar
bakmaz hataları görüyor ve en alttaki kirazları toplayıp en kısa vadeli
çözümlerle önemli iyileşmeler sağlayabiliyoruz.
6.1--Örneğin bir eğlence
şirketine danışmanlık yapıyorduk. İlk haftada yaptığımız düzeltmelerle
sağladığımız gelir artışı ile bize verecekleri ücreti çıkardık. Her şeyin
öderken rahatsız olmayacağınız bir fiyatı var. Örneğin bir içecek satıyorsun,
20 CC'sini 4 liraya satıyorken, arada ikinci bardak da bizden diyerek 4.35
TL'ye satarsan gelirin nasıl artar
Kaynak:Para Dergisi-1-7 Şubat
2015